عظم مبيعاتك من خلال فهم عملية الشراء

مشاهدة
أخر تحديث : الثلاثاء 1 نوفمبر 2016 - 2:52 مساءً
عظم مبيعاتك من خلال فهم عملية الشراء

هل تستطيع تعظيم مبيعاتك من خلال فهم عملية الشراء والسلوك الشرائي للمشترين؟ هل فكرت من قبل كيف تتم عملية الشراء؟ كيف يحدث ذلك وما هي المراحل التي يمر بها المشتري قبل طلب الخدمة، فهم عملية الشراء ومراحلها مفيدة لكل من البائع والمشتري، فيستطيع البائع من خلالها معرفة أين الخلل في مبيعاته وزيادتها، ويستطيع كذلك المشتري معرفة أي المراحل التي يجب التركيز عليها ليحصل على أفضل خدمة.

مراحل عملية الشراء

قُدم مفهوم عملية الشراء من قبل “جون ديوي” في عام 1910، وبالرغم من أن هذه المراحل مرت بكثير من التعديل والإضافات من قبل الباحثين إلا أنها قريبة من بعضها البعض، سنستعرض معا الآن مراحل الشراء وكيفية الاستفادة منها على موقع خمسات بالنسبة للبائع والمشتري.

1- التعرف على الحاجة

تعتبر أهم مرحلة بمراحل الشراء والتي يعي فيها الشخص بالحاجة أو المشكلة التي تعرض لها، وبدون هذا الانتباه والوعي لا يمكن لعملية الشراء أن تتم، يتعرف الشخص على الحاجة من مصدر داخلي كالجوع والعطش، ويتعرف عليها من مصدر خارجي كالإعلانات.

بالنسبة لك كمشتري فعليك التعرف على ما تحتاجه بوضوح من الخدمات، نوعها وعددها وأقصى وقت زمني يمكنك الحصول فيه على الخدمة، معرفة ما تحتاجه من البداية سييسر عليك الكثير بالمراحل التالية واتخاذ قرارك بالنهاية لاختيار خدمة عن أخرى.

بالنسبة للبائع فيجب أن يقوم بعرض السلعة أو الخدمة بوضوح حتى يستطيع العثور على من يحتاجها بالفعل، فوصف المنتج هي أولى الأمور التي سينتبه إليها المشتري حتى يقارنها بما يحتاجه وما يتوقعه بها، لا تنسى أيها البائع هذا أهم شيء.

2- البحث عن معلومات

بعد معرفة المشكلة أو الحاجة يقوم الشخص بالبحث عن معلومات كافية عن الحلول المتاحة من المنتجات، يمكن العثور عامة على المعلومات عن طريق أي وسيلة مقروءة أو مرئية أو حتى سمعية وكلما ازدادت كمية هذه المعلومات كلما كان بالإمكان اتخاذ قرار شراء جيد.

كمشتري عليك جمع كل ما تستطيع من معلومات حول الخدمات التي تريدها، كل معلومة صغيرة قد تفيدك بهذه المرحلة، جودة المنتج، خدمة العملاء، الضمان إن وجد، لا تترك شيئاً مبهماً ويمكنك سؤال البائع بخصوص خدمة معينة حتى تتضح الأمور أكثر.

على الوجه الآخر فعلى البائع أن يوفر تلك المعلومات بشكل واضح وبسيط، بعض المعلومات سيمكنك كبائع أن تعرض معلومات عن المنتج الذي تبيعه واحرص على ملاءمتها لمن تستهدفهم بها.

3- تقييم البدائل المتاحة

بعد حصول المستهلك على كم من المعلومات عن المنتجات المتاحة تأتي مرحلة تقييم البدائل والخيارات المتاحة له، وعلى قدر وصحة المعلومات سيمكن للمستهلك القيام بهذه المرحلة بشكل جيد.

لديك الآن كم كبير من المعلومات كمشتري تستطيع استخدامها في الاختيار من بين المنتجات، معايير الاختيار مثل الجودة، مواصفات المنتج، خدمة العملاء، جدية الضمان. كلها أمور يمكنك استخدامها لعقد المقارنات بين المنتجات لاختيار الأفضل.

إذا كنت بائعاً وقرأت الفقرة السابقة فستعرف بالفعل ما يمكنك عمله حتى يصبح منتجك الاختيار الأفضل للزبائن، أضف إلى ذلك التميز والاحترافية والخبرة في التعامل مع العملاء.

4- قرار وإتمام عملية الشراء

إلى هنا يكون المستهلك استقر على خدمة أو أكثر حسب حاجته، وطلب المنتج لإتمام عملية الشراء.

اتباعك للخطوات السابقة يضمن حصولك على خدمة جيدة كمشتري.

بالنسبة للبائع فمبارك عليك الوصول لهذه المرحلة.

5- تقييم الخدمة

هذه المرحلة إضافية ولكنها تعتبر كتغذية راجعة لعملية الشراء، كلما قام بها المشترين كلما زادت المعلومات عن الخدمة المستلمة والبائع، وبستطيع المشتري التالي اتخاذ قراره طبقاً لهذه التقييمات والمعلومات. أما البائع سيستطيع معرفة هل أتم عمله جيداً، هل تعامله كان طيباً، أم يوجد بعض الخلل الذي يستطيع إصلاحه المرات القادمة، ما يؤدي بالطبع لتحسين أداءه.

رابط مختصر