“الجزء الأول من ملخص كتاب “كيف تتقن فن البيع؟

مشاهدة
أخر تحديث : السبت 18 يونيو 2016 - 12:18 مساءً
“الجزء الأول من ملخص كتاب “كيف تتقن فن البيع؟

يقول توم هوبكنز في كتابه الرائع “كيف تتقن فن البيع”: ( لقد أثبتت دراساتي أن هناك حوالي تسعة أنواع من شخصيات مختلفة من المشترين، و كلما تعرفت على نوعية الشخصية مبكرا ، كلما تمكنت من بدء تعاملك السليم مع كل صاحب قرار بشكل أسرع )

يجب أن يكون أسلوب عرضك مرنا بما فيه الكفاية، بحيث يناسب جميع أنواع هذه الشخصيات، ولا تحاول اعتماد أسلوب عرض واحد حتى لا تختصر عدد الذين يمكن أن تخدمهم .
بدأ هوبكنز يعرض أنواع هذه الشخصيات التسعة التي أسفر عنها إحصائه كتالي:

الشخصية الأولى : العميل الواثق فيك و في منتجاتك
يحب شركتك و علامتك التجارية، و يسهل التعامل معه، وهو إن لم يقتنع بكفاءتك الشخصية، فلن يتردد في الاتصال بالشركة و طلب مندوب آخر .
طريقة التعامل :
لا تؤخر عليه السلعة، فتبيعها له بالأجل معتمدا على أنه يحب نوعية هذا المنتج ، وفر له خدمة يعتمد عليها مع المتابعة المستمر له.

الشخصية الثانية : المحب للتحكم
لن يتعامل معك إلا إذا شعر أنه يدير الدفة في هذه العملية وأنك لابد أن تعطيه المزيد، وهذا النوع منتشر جدا والسوق مليئة به، فهو يتباهى بالزائد الذي حصل عليه منك، و يقلق غيرك ممن لم يحصلوا على نفس الزائد .
طريقة التعامل :
دعه يعرف أنه شخص مهم، وأنه مساوم بارع، هذا إن كنت تعتقد أن التعامل معه يستحق منحه الشيء الإضافي الذي يريده، واعرض الأمر على شركتك .
وتذكر أن الشيء الزائد الذي يطلبه قد يكون مذكرة شكر أو مكالمات هاتفية ترضي غروره وتشعره بأنه شخص مهم .

الشخصية الثالثة : المشتري العملي
يظهر أنه شخص على مستوى عال من المسؤولية، و يكون عمليا جدا، و كما يتعامل معك يتعامل مع غيرك، ولا يجازف بالميل الشديد إليك، ولا تغريه كثرة التوددات أو الإبتسامات .
طريقة التعامل :
إعرض عليه بحرص شديد ولا تكون ودودا أكثر من اللازم، بل ركز معه على لغة الأرقام .
وكن شخصية جادة و مموهة بعض الشيء معه لتكون متميزا عن غيرك من المندوبين الذين يلتقي بهم ، فتلفت نظره.
قدم له كافة الحسابات بأكثر الأسالب المهنية الحسابية جفافا، وقدم له كل شيء مكتوبا فإنه يحتاج دائما للتوثيق .

الشخصية الرابعة : المراوغ
يتهرب منك، ويتعمد تركك تنتظر، و يؤجل مقابلاتك، فهو يختبر صبرك في كل لحظة بطريقة قد تصل للإستفزاز.
طريقة التعامل :
اطلب الإستشارة من موظفيه والمقربين منه حول كيفية الوصول إليه.

تابع الجزء الثاني من ملخص كتاب “كيف تتقن فن البيع؟” قريبا…..

رابط مختصر